经销商选择产品的三个层次

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经销商选择产品的三个层次

经销商选择什么样的产品，对经销商的生存和发展有着重要的影响。那么，经销商该选择什么样的产品呢？笔者通过多年营销工作经验，发现经销商选择产品事实上有三个层次，或者说选择梯队。
　　第一层次：从产品本身出发
　　邻居阿鹏经营着一个街头小杂货店，他选择产品的标准非常明确：产品质量好，功效显著。阿鹏的这种选择产品的准则事实上就是从产品本身出发，这也是许多经销商选择产品的共同准则，而且非常实用、有效。但是，这种选择准则只是经销商选择产品的第一层次，或者说是最基本的层次。
　　经销商选择产品，如果从产品本身出发，那么他会考虑以下因素：
　　1．产品质量是否可靠。质量是产品“生命”的精髓，没有质量保证的产品将很难赢得消费者的青睐，而且很容易“反噬”经销商一口，给经销商带来大量隐患问题。经销商判断产品质量是否可靠，通常有三个评判标准：一是产品是否获得相关质量认证（或证书）；二是产品零部件、原材料性能状况如何；三是通过消费者和经销商自己的实际“检验”。
　　2．产品实际功效如何。产品功效主要体现在显效和持久两方面，“显效”即消费者购买产品之后，在短期内就可以享受/感受到产品带来的实际功效，这在医药保健品领域表现非常明显；“持久”则是消费者在使用产品一段时间之后，感受到的产品给消费者带来的功效。比如，女性购买化妆品或者护肤品、减肥品之后，产品给这些消费者带来的实际变化。
　　3．产品的外观造型或者包装设计是否吸引人。一些产品，比如，时尚礼品或者性感内衣，消费者会非常在意这些产品的外观和包装，经销商对此也是心领神会。
　　4．产品概念能否诱惑消费者。一些产品本身是非常简单、也是很普通的，但是由于生产厂商进行了专业的卖点提炼和概念炒作，给产品蒙上了一层神秘的色彩，因而更能吸引消费者，而且保证经销商获得较高的利润，这类产品受到经销商的热宠。2002—2003年极度火爆的脑白金就是其中最典型的一例。
　　质量可靠、功效显著、外观设计新颖、概念炒作到位的产品当然能够给经销商带来更多的回报，但是，光有好的产品还是不够的。经销商选择产品，还需要考虑到其他诸多因素，譬如，生产厂商的品牌、综合实力和信誉度，等等。这将是我们下面要探讨的。
　　第二层次：从生产厂商的角度考虑
　　经销商从产品本身出发，虽然能够选择质量、功效都较好的产品，获得一定的销量，但是却无法保证获得相宜的收益，因为产品只是营销中的一个因素。经销商要想获得实际的收益，还必须从生产厂商的角度来考虑一些问题。
　　经销商选择产品时，必须考虑到生产厂商下列因素：
　　1．综合实力，包括资金实力和生产规模、研发力量。凡是那些综合实力较强的生产厂商，其产品质量和功效都较有保障，经销商选择这些生产厂商的产品，自身经营风险也会大大降低。
　　2．品牌知名度和美誉度。这里所指的品牌知名度和美誉度，不仅仅指生产厂商在全国范围内的总体影响力，更重要的是指该品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度。经销商选择那些在当地享有盛誉的产品，销售周期会大大加快，资金回笼速度提高，经营风险降低。
　　3．政策优惠力度和利润空间。经销商应该尽量选择那些回报率较高、预期风险较低的产品，而这就与生产厂商提供的政策息息相关了。生产厂商如果将经销商作为区域独家代理商，或者是提供差异化产品给经销商，很显然，经销商可以从中获得比较丰厚的利润；反之，经销商的利润空间就比较狭窄了。
　　4．信誉度

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基本信息

作者：佚名
来源：不详
阅读：
时间：2006-12-21