得渠道，就得了先机。我们分析一下A公司代理早期飞利浦给予的市场政策。代理初期，飞利浦协助A代理公司专人专门处理市场余留的高价机，恢复经销商经销飞利浦彩电的积极性，这个举动对于经销商来说是很受用的。再者，由于A代理公司在终端渠道的关系优势以及飞利浦著名的品牌形象，飞利浦的市场飙升使更多的经销商看到潜力，因此除了大型商场的起始渠道费用较高之外，二、三级渠道建设费用都是由下级经销商通过A代理公司的授权下主动出钱，大肆新建装修专卖店或商场专柜。可以说，短时间内迅速扩张的渠道成本很低，这也使得飞利浦品牌推广费用相对充裕。在此中间，A代理公司将飞利浦彩电的渠道发展到了县级，甚至批发到了广东阳春、雷州、化州、广西博白、荣县、来宾等偏远的小城镇；在广西，飞利浦彩电的市场占有率一度达到25%以上；整个广东、广西销售渠道数量达到300多个。
我们认为，飞利浦实行区域总代理制，渠道权是交出去了，整个销售过程、物流也由A代理公司负责，飞利浦做的就是整合品牌、产品、广告资源，充分提供给渠道强有力的支持和帮助，让A代理公司在操作销售、渠道管理的过程中没有后顾之忧。反过来，A代理公司少了形象专柜、广告费用的压力，可以轻装上阵，在促销活动的实施、对经销商的政策优惠、开拓新市场上面注入动力，因为卖出更多，A代理公司的销售返点更多，经销商积极性更大。
2001年的时候，国内彩电市场竞争更加激烈，整体利润大幅下跌，彩电的价格可以说是到了一周一变的境地了，随着纯平彩电的主流化，超平电视的降价风更是一个比一个猛，以超平电视为零售主力的飞利浦的盈利率开始回落。这时，以往的给予代理商、经销商的优惠政策已经不能照常实施了，在给予A代理公司、A代理公司给予下级经销商的毛利率都有了一定程度的下降。飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价格竞争力。
直接制约终端，肯定不现实。一方面鞭长莫及，另一方面，这些终端零售点毕竟是飞利浦面向消费者的最近通道，搞黄了终端，对飞利浦自己的影响最大。于是，飞利浦向代理商开刀。
由于2001年之前，A代理公司的
销售指标都“轻松”完成，飞利浦给A代理公司2001年的指标明显过高，因为整个市场竞争因素，价格战打得难分难舍，彩电的零售价位大幅度下落，依靠高利润带动销售额的提升显然是不可能的，依靠量的显著提升更是很大难度。果不其然，飞利浦在2001年首次发生销量下滑，下滑幅度达到20%左右，不过表现到终端渠道方面，尚没有伤害到渠道体系。也就在这个时候，厂商合作关系向飞利浦倾斜，飞利浦干预市场的意愿逐渐加强，渠道在这两种力量控制之下，开始出现不平衡。
就这样维持到2002年，由于销售任务得不到强有力的保障，飞利浦开始酝酿更换代
- 【郑重声明】
- 免责声明：成功领袖网登载此文出于传递信息之目的，绝不意味着成功领袖网赞同其观点或证实其描述。以上内容仅供网友学 习与交流，无意侵犯版权。如有侵犯您的利益，请告知。我们将尽快删除。
基本信息- 作者：佚名
- 来源：不详
- 阅读：
- 时间：2006-12-21
-
相关信息- 世界杯成飞利浦的绿茵盛宴
飞利浦“精于心 简于形”，邀郎朗为形象大使
飞利浦下乡
飞利浦:我们与索尼三星越来越不同
世界杯成飞利浦的绿茵盛宴
飞利浦彩电广东市场渠道振荡的营销解析
飞利浦CMO芮安卓:创新给简单让位
点击排行- 此栏目下没有热点文章
评论排行- 此栏目下没有推荐文章
