大客户销售：烧香不能拜错佛

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大客户销售：烧香不能拜错佛

理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：

办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。

技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。

市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。

销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。

在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。”

分析客户内部的组织架构：

只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架（如下图），总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门展开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。

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