一些心理因素引发了来自某种文化的谈判者的惯性思维模式，了解这些因素将有助于人们应付跨文化谈判中所产生的各种问题。
在纽约Soho Grand饭店的大厅里，Stan（斯坦）穿着传统的日本服装，满面笑容自信地走向一个重要的客户——日本MTV副总裁杉本（Sugimoto）。得益于他在日本的勤学苦练，当他走到穿着时尚、正和一群艺术家们聊天的杉本面前的时候，他用标准的90度鞠躬以示对客人的尊重。
如果斯坦多一些思考的话，根据杉本的公司特色、他对于饭店的选择、他的服装等判断，就会明白：在这个熟悉日本和美国两种文化的日本人面前，自己无需刻意关注和他之间的文化差异，否则反而让对方难堪。
在多元化和全球化的今天，我们总是强调要尊重对方的文化。这可能从统计学上来说是正确的，但却不能告诉我们在具体的每个跨国谈判中到底怎样关注文化差异才是合适的。因为有时候跨国谈判需要非常关注文化，有时候却不需要。
是什么影响了跨文化谈判时人们的想法？我在哥伦比亚商学院和其他机构的研究发现，一些心理因素引发了来自某种文化的谈判者的惯性思维模式。了解这些因素将有助于人们应付跨文化谈判中所产生的各种问题。
文化惯性思维的诱因
文化惯性思维造就了谈判方各自不同的行为模式。比如，一个采购商可能对一个新卖主的最初高价表示诧异。她可能会想：“这是销售商在骗我，还是他需要一个高价？”美国文化认为个性决定行为，如果采购商遵从这种文化设想，她可能认为卖主的高价更多是他个人的行为（比如贪婪），而不是情况要求所致（比如卖主讨价还价的地位）。
卖主或许后来会问自己：如果我能把价格降下来，质量会不会受到影响？来自中国的谈判方在自己的文化惯性思维引导下，针对这种情况会倾向于协调，或者双方都作出妥协。
上述的案例显示了文化惯性思维对于谈判的影响。但是，只有某些诱发因子存在的情况下，文化惯性思维才被启动，从而才能真正影响谈判者的决策。而诱发文化惯性思维的引子有以下三种：
注意力压力
作为一个决策者，当决策遭遇到各种限制条件的时候，通常会陷入自己文化的惯性思维模式中。比如，分心是引发文化惯性思维的一个重要因素。如果谈判的任务很多，来自美国的谈判人员更有可能将争论界定为是谈判对方个性顽固，而香港谈判者则更多理解为是目前的情况所致。
谈判截止日期是引发以文化惯性思维的另一个因素。时间的紧迫感导致美国谈判者对谈判另一方深有怨言，而不认为是环境的原因。但香港谈判人员的想法则刚好相反。
在上个世纪90年代为减少战略武器谈判时，美国和苏联的外交官总是遭遇到文化上的各种误解。但与此形成鲜明对应的是，双方武器专家之间的谈判却很积极。由于武器专家的专业好奇心，他们最初由文化引起的怀疑被知识分享冲淡了。
在跨文化谈判中，外交官怎么可能比武器专家更笨拙？这个只能用文化惯性思维因子来解释。首先，外交官比武器专家的注意力更分散，关注的事情更多；第二，外交官需要更多关注中央和民众的反应，他们情绪上的压力更大；第三，外交官都是来自华盛顿和莫斯科的政客，对谈判更为谨
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基本信息- 作者：迈克尔·…
- 来源：管理@人
- 阅读：
- 时间：2006-12-19
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