合资谈判中的“蛋糕困境”

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合资谈判中的“蛋糕困境”

　　合资，如今已成为一种十分盛行的商业合作形式，这种形式的特点在于在双方或多方之间就某一共同目标建立紧密型的关系，所以人们通俗地把它比作“结婚”。
　　然而像日常生活中的结婚一样，选择进入婚姻关系的当事人可能抱着不同的目的。目标是否能够契合决定了合资谈判、乃至嗣后运营的成败。在合资各方的心目中，合资企业就好比一个蛋糕，既然各自怀有明确的自利目的，达到目标的契合是十分困难的，我们把它称作“蛋糕困境”。

　　有些外国潜在的合资者单纯以某项技术许可、管理技能、特许经营权或者贷款和中方的伙伴举办合资项目，而中方则以矿山或其它原材料等入股。在这种情况下，外方入股的资源是可再生的，而中方入股的资源是易枯竭的。加上对中方更加苛刻的其它合同条件，如此合资的结局往往是可以想象的。在现实的商业实践中，笔者所接触到的类似的例子比比皆是。

　　我们联想到一个更普遍的商业合作理念：是切蛋糕，还是一起做蛋糕。前者反映的是“零－和思想”，后者反映了“正－和思想”；前者所关注的是在资源有限的条件下的直接的分配问题，后者所着眼的是以共同的资源和优势为起点，如何为了双方各自长远的更大利益而首先解决增长的问题，也就是我们通常所说的“双赢”的结局。在一定条件下，资源的确是有限的，谈判的目的仅仅为了解决分配问题。然而这种条件可能是客观存在的，也可能是主观臆想的，无论如何，“零－和思想”所认定的是一方的所得就意味着另一方的所失。因此，我们可以把它形象地比喻成切蛋糕。既然蛋糕的尺寸是既定的，那就看谁得多少了。这是一种静态的观念，有时是形而上学的。当然，即使在这样的情况下，结果也不一定是简单的输赢。比如合资一方实物出资的作价，作价在原期望基础上的降低意味着另一方获益的增加，但这不意味着自己彻底无利可图，只不过是期望利益的减少而已。在任何商业合作当中，大多数的情况下，一方的所得并不一定必然是另一方的所失，甚至可能双方都能够获益，达到双赢的效果。我们把这种谈判比喻成做蛋糕。蛋糕做大了，每个人切到的份额都相对增加了。既然能够双赢，为什么一定要做到你输我赢，甚至你死我活呢？因为达到双赢，一是谈判的内容包含正态的增和品质，而不是简单的切分性质；二是谈判各方均抱有建设性的态度，两个条件缺一不可。这往往需要积极的动态观念，从大局着眼，求同存异，避免急功近利。这并不是说各方都一定皆大欢喜，因为谈判充满主观的因素，带到谈判桌上的期望值可能与现实大相径庭。它和前一种的区别在于，双方意见达成以后的结果对谈判各方来说都比以前要好。

　　合资谈判的目标是由许多因素交错形成的，各因素之间相互制约，甚至呈现一定的函数关系，比如合资方投入的期限和价格、售后服务和质量之间的关系。谈判的总目标可以细分成许多子目标。在笔者参与的一次合资谈判中，对于中方伙伴来讲，“吸引外国资金”是目标，“吸引先进技术”是目标，“引进国外先进管理经验”同样是目标。在这里，每个子目标又是由许多制约因素构成的。“引进国外先进管理经验”可能意味着外方担任主要管理职务，这可能引致对合资公司实际控制权的担忧；另一种办法是聘请管理顾问公司，但是这就意味着合资的双方要和第三者分利，而管理顾问公司的责任心又是一个不确定的因素。因此我建议他们，有必要分清各主要因素对谈判目标影响力的大小以及各因素之间的相关关系，抓住关键问题，以提高谈判的成功率。

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