多数谈判在会谈开始前，就已经决出胜负了，而这完全取决于事前准备的质量好坏
很多情况下，谈判在会谈开始前，就已经胜负鲜明了，而事前准备的质量好坏往往起着一锤定音的作用。
那些认为不需要事先准备就可以临场发挥的人，往往会伤心地看到自己确实是大错特错了。他们即使达成了协议，往往也是错失良机，无法实现共赢。而他们要是进行了充分的事前准备，就很有可能水到渠成地促成共赢。这种高效的事前准备，并无其他捷径可以替代，一般来说，谈判越是艰巨，准备就越要充分。
高效谈判的秘密就是如此简单：准备，准备，再准备！
扫清障碍，达成协议
在达成双方满意的谈判协议的过程中，有5个因素至关重要：双方利益、可行方案、规则标准、替代方案、协议草案。
1、双方利益
为了最终达成双方满意的协议，需要充分明确双方的利益。
明确自己的利益。除非对自己希望实现的目标非常清楚，否则，就很难达到自己的目标。
如果是与一位精明而又固执的客户谈判，客户对先前未曾预料的额外工作根本不予以考虑，坚持要以原先约定的费用签署协议。这时，你的立场可能是：“我希望能够增加30%的费用，以体现我们作出的额外努力。”而你希望费用增加的利益可能是在确保客户满意的前提下，保证自身合理的利润空间。你可以通过问一个简单的“为什么”来明确自己的真正利益。“为什么我需要增加费用？我希望解决什么问题？”
把自身需要的利益进行优先排序，分清各项利益的轻重缓急非常重要。这样，你就不会犯一些常见的低级错误，以至于为了次要利益而放弃重要利益。
明确对方利益。谈判其实是相互的，就像一个双向轨道。设身处地为对方考虑的能力，是谈判中最重要的的技能。要改变他人的思维，改变他人的观点，就需要首先理解他人的观点。可以试一试从对方的观点出发，了解一下对方最关心的是什么。
2、可行方案
谈判者惟一的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员并不仅仅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且还会首先研究如何来做大这块蛋糕。
谈判中常见的一个错误是死守一个方案，对自己最初的立场不作丝毫改变。其实，打开思路，充分考虑各种各样的选择方案，就能想到许多新的可行方案，或许其中某个方案就能够在满足对方利益的同时，也恰好实现了自身的利益。
你可能很难做到让对方多付给你30%的额外费用，但你完全可以设计一种方案，在确保客户满意的前提下，让自己成功实现这一项目的既定利润。如：可不可以把某些必需的额外工作转给对方人员来完成呢？可不可以把项目延长到下一个会计年度，从而在下一年的预算中安排这笔额外的费用呢？可不可以把今年的收益适当削减，把它作为未来某项重要工作的一项特殊投资呢？可不可以向客户展示一下，让对方认识到你所做的额外工作能节省的费用，然后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢？
3、规则标准
蛋糕做大了，接下来，就需要考虑如何对蛋糕进行分配。当分配方案有悖于自
- 【郑重声明】
- 免责声明：成功领袖网登载此文出于传递信息之目的，绝不意味着成功领袖网赞同其观点或证实其描述。以上内容仅供网友学 习与交流，无意侵犯版权。如有侵犯您的利益，请告知。我们将尽快删除。
基本信息- 作者：William …
- 来源：IT时代周刊
- 阅读：
- 时间：2006-12-19
-
相关信息- 我是这样与外国客户谈判的
业务谈判的几点心得
如何成为销售谈判高手？
商务谈判礼仪举要
谈判高手的三大着装武器
商务谈判中如何回避明确地答复
谈判过程中的六个策略要素
商务谈判布局的艺术
让报价看上去更爽 诱导谈判对手产生让步行为
在谈判时的开场技巧
点击排行
评论排行
