销售回款三大诀窍

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销售回款三大诀窍

　　如何有效地控制货款的及时收回，对现在很多企业特别是大企业来说，其实并
不难，事前预警、事中控制、事后弥补，你在每一个环节都能找到一大堆制度和流
程。然而，不良应收帐款的数字还是蹭蹭渐长，并且很大程度上，拥有许多"软、
硬"件的大企业比小企业的情况更糟糕。　
　　虽然ＥＲＰ系统、信用额度，在财务、物流、分销上实施的过程控制也是能有
效地减少回款中的问题，但是我们的销售经理仍然免不了追讨应收帐款的问题。对
于销售经理来说，掌握一定的回款技巧是必须的。　
　　首先销售经理要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。销售经理对于新开发的新
客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝
呆、坏帐的前提。销售经理应该多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能
图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。销售经理们都有这样的经验：一些
新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对
卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。大量应收帐款也就这样产
生了。　
　　其次，销售经理对于回款拖拖拉拉、不干脆的经销商，在收款前，先打电话予
以提醒。在收款日期一定要提前拜访，到了约定的收款时间，销售经理上门的时间
一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户会说，说我等了你好久，你没有来，
我把钱做其它用了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说
明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他
的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。
在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。拜访时，首先提出
收款的目的，未达目的，可暂时不提交易之事。即使对方已先有客人，也不要离开，
耐心等到对方付款为止。销售经理得知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，
就即刻赶去逮住。　
　　再次，不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。为预防客户拖欠货款，
销售经理应该在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何
弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着"售完后付款"，只要客户还有一
件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着"１０
月以后付款"，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，
必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些
客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有
可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根
本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无
法赖账。　
　　回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售经理，也难免会在
回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售
经理的回款技能培训。首先是回款信心的培养，要让每一个销售人员明白，回款是
正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如
用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。　
　　在选择各种回款方式时，销售经理要善于结合时间、地点和环境条件，并做出