六大步骤做实每个业务机会

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六大步骤做实每个业务机会

　　我们不妨先看一个案例。2003年3月的某一天，我到深圳罗湖区的一家企业办事，当时去的时间稍早了些，于是就在该公司楼下的百丽（BELLE）专卖店逛逛，其实只想看看以打发时间而并未有买鞋的打算。以下我和该店营业员的一段对话，至今我还记忆尤深：

　　营业员小姐：先生，您好，欢迎光临！
　　刘（本书作者）：你好！
　　营业员小姐：先生，您喜欢什么样款式？我可以跟您介绍。
　　刘：我先看看吧。
　　就在我比较几双男鞋时，营业员上来轻声地说：先生，您的素质很高，但我发现一个问题，您的鞋并不适合您。
　　刘（诧异）：怎么讲？
　　营业员：先生，从您的衣服、领带和提包来看，您是个有钱、有文化的绅士，但皮鞋就显得太休闲了，绅士的皮鞋一般都是有鞋带的。（言下之意，我这就不是绅士了）
　　刘（疑惑）：真的吗？
　　营业员：是啊！您看那些政要、企业家一般穿的都是白色衬衣、深色西服，穿有鞋带的皮鞋，这样才稳重和绅士啊。
　　刘：那你是说我的皮鞋不合适？
　　营业员：如果穿西装的话确实太不合适，显得不协调，头重脚轻。
　　刘：那你这有带鞋带的吗？
　　营业员：有啊！您过这边来看一下，我们这双带鞋带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。

　　结果大家都想像得到，我买走了那双皮鞋并当即换上。临走时，我还非常感谢她让我学到了东西。而且在后来，我还真的非常注意电视中的那些政要和企业家们，看看他们穿的是不是白色衬衣、深色西服以及有鞋带的皮鞋。至今，我还不时到这个店去转转，去买鞋。
　　然而，企业能够解决信息不对称，这只是迈出了成功的第一步。如果企业不能将这些机会变成实实在在的业务，企业就仍是在空转！遗憾的是，这样浪费大好机会的事情我们却屡见不鲜。例如，在为一家汽车专卖店做营销咨询的访谈时，我曾问他们的业务经理：有没有来看了三次以上的车仍没有购买的顾客。他们说：这种情况太多啦，莫说三次，有的看车试车五次以上的都有，比较来比较去，就是不买，我们也拿他们没有办法。
　　我们相信这位经理说的是大实话。我们也相信，营销经理肯定会经常遇到这样的情况：在最初的交流、沟通中，客户都很客气，可在报完方案和价格后，他们要么说价格太高，而迟迟不购买；要么既不说方案不好也不说价格高，但就是不行动；来到终端，来到店里，看看、问问，不行动。客户的这些态度和行为，让营销经理很被动，也很费思量：问题出在哪儿了呢？其实，出现问题的原因不是方案或产品，也不是价格和服务，而主要体现在两个方面：其一是，我们的营销人员常常犯一些低级的错误，例如：

　　• 在未把自己（优势、实力）展示出来之前就报了价格，即谈价格而不谈价值，以致客户认为你不值；
　　• 认为客户最在意的就是价格；
　　• 谈业务时随着客户的谈话内容走，一问一答；
　　• 缺乏业务流程，随心所欲；
　　• 就带一张嘴，空谈，缺乏可视化的证据；
　　• 求人心态，低人一等，缺乏自信；
　　• 本着试一试的想法，不认真对待；
　　• 单枪匹马，孤单英雄……

　　其二是一个更为本质的原因，即企业没有一个明确的业务模式，没能使这些营销人员做到训练有素——他们不知道该如何搞掂上门的客户？不知道该向客户展示些什么？不知道如何去上门拜访客户……。也就是说