作者：罗平
何谓销售谈判
所谓销售谈判，就是指销售人员为了将其所在公司的产品或服务销售给潜在客户而在一定时空条件下所进行的沟通、协商直至达成交易的行为与过程。销售谈判由可能合作的各方组成，由可能合作各方的利益驱动引发。通常情况下，销售谈判中的各方合作关系更多，但在特殊情况下，销售谈判各方也可能包含一种竞争关系。无论是合作还是竞争，销售谈判中的各方都围绕利益展开“博弈”。
销售谈判的基本特征，概括起来说，有两点：一是经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准。二是销售谈判的标的价格始终是谈判的焦点所在，因为标的价格最终影响到谈判各方的利益分配。
销售谈判由若干基本要素组成，主要有谈判各方，比如销售人员和潜在客户等；谈判时间，比如某场销售谈判定在何时开始，何时结束；谈判地点，比如某场销售谈判确定在潜在客户公司的会议室等，分阶段的销售谈判，谈判地点可能根据谈判各方在谈判中的关系变化而不断变化。除了上述基本要素外，销售谈判还包含诸如谈判目标、底线以及谈判中用到的各种策略和技巧等要素。
销售谈判的原则
销售谈判的总原则是促成合作，实现共赢。作为销售人员，一定要树立这样的理念：只有通过有效的合作，才能真正地实现成功销售。合作与成功是相辅相成的，在销售人员追求成功的销售生涯过程中，若没有客户的合作，没有上司的支持，没有同事的配合，那么成功将变得遥不可及。合作所带来的共赢，体现了公正的价值判断，这种公正不仅体现在对客户利益的尊重上，还体现在对销售人员自身利益的取舍上。事实上，销售人员与客户的关系是一种互动共荣的共赢关系。这种共赢关系可以上升为一种智慧的结晶，如果销售人员与客户没有对自身特长及优劣势的了解，没有对竞争者的深入分析，没有对内外部环境及未来发展趋势的展望，那么将很难形成共赢的销售理念。
销售人员除了把握好销售谈判的总原则之外，在具体的谈判过程中，还需要遵循一些谈判的基本原则。
首先，销售人员在谈判过程中要做到重利益、轻立场，这是销售谈判追求利益的本质要求。销售谈判中经常涉及到各方相关的人、事、物等，这时需要各方做出相应的价值判断。理想的情况是大家在这些方面都能达成共识，取得一致，但在现实的销售谈判中，很难做到这一点。在这种出现分歧的时候，销售人员必须把利益放在首位，放在比立场更重要的位置。
其次是销售谈判中要注意对事不对人。因为任何销售谈判工作都是由人来具体完成的，谈判中的各方的人都不是抽象的，均有各自的文化背景、习惯、价值观念等个性特点，因此销售人员需要时刻铭记销售谈判中对人要温和，对事要坚持，处理事情的原则注意对事不对人。
最后，销售人员需要引导潜在客户达成共赢的认识。销售谈判中的各方利益有多重性，各方需求有差异性，因此当谈判各方不能达成一致的时候，大可不必在一个方案上僵持不下，而应该本着共赢的原则，积极寻求合理处理争议、异议、分歧的其他解决方案
- 【郑重声明】
- 免责声明：成功领袖网登载此文出于传递信息之目的，绝不意味着成功领袖网赞同其观点或证实其描述。以上内容仅供网友学 习与交流，无意侵犯版权。如有侵犯您的利益，请告知。我们将尽快删除。
基本信息- 作者：佚名
- 来源：电脑商情报
- 阅读：
- 时间：2006-12-22
-
相关信息- 涉外礼仪：如何走访外商？
实例：如何成为一名优秀的销售员？
宝典：如何成为销售精英
提高创业能力：如何成为销售精英
外贸英语：如何处理对货损的投诉
外贸英语：如何表达在涨价前订货？
外贸英语：如何处理对货损的投诉
商务写作范文：如何来写订单
商务写作范文：如何向客户进行询盘
商务写作范文：如何进行报盘
点击排行
评论排行
