销售总监对市场做到全面、细致的走访与研究可能也是不大现实的，但如果没有自己的试验田和自留地，仅凭日常走马观花式的市场走访，根本不能了解市场的真实情况。这就要求销售总监必须以自己的试验田和自留地为窗口，用一叶知秋的形式保持自己对市场的真实认识。同时，销售总监请部分客户或一线市场人员做自己的顾问团也是一个不错的办法，销售总监挑选一些具有代表性市场的客户或一线业务人员，作为自己的“特约观察员”驻外，不定期的召集他们一起反馈信息、分析市场并提出个人建议，对销售总监来说可以是一举多得的美事。
四、不会转化升华，生搬硬套
说销售总监是营销团队的中介，其因有三：一、销售总监介于决策者和管理者中间，间接参与营销决策而直接参与营销管理；二、销售总监执行的是企业整体营销战略，同时销售总监又必须将企业的营销战略演变成市场可以操作的营销策略，销售总监处于战略和策略层面的中间；三、销售总监介于企业与一线市场中间，一方面，他立足于企业比一般的销售人员更具有整体观，坚决贯彻企业的整体营销思想，另一方面，他必须立足于一线市场比营销副总或营销老总更具有一线的思维和行为，更多的站在一线市场上为现实的营销说实话。
作为销售总监，最大的忌讳是不会做中介而偏倒于某一方，这样就会让自己处于夹缝之中，生存维艰。
怎样才能做好中介呢？笔者认为，从内到外的做好转化的同时做好升华，避免生搬硬套才是唯一的出路。
销售总监必须将企业的整体营销思想与方案转化为可以操作的行为方案，同时，结合具体的市场情况，适时实施具体问题具体对待，这样就会将企业的营销战略与策略在升华中落地，让好方案得真正的实现有效性。
销售总监必须将一线市场的具体情况转化为企业可以借鉴与参考的决策依据，即把一线市场的实际情况转化为企业现实市场的可供研究性的方案。同时，结合具体的市场问题，透过问题住机会才是在转化的同时实现了升华，因为透过问题发现机会的能力是销售总监的核心能力。
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：商业世界
- 阅读：
- 时间：2007-1-29
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