在营销实践中，笔者始终注重营销活动的规模。与其在10个超市内分别“一张桌子，一个人”，不如在一个超市内“十张桌子，十个人”；与其365天在电视台每天做一次广告，不如集中在几个月一天做10次广告；与其今天换一个地方明天换一个地方搞促销，不如集中在一个地方搞；与其今天投入点促销费明天投入点促销费，不如将所有的费用集中起来投入；与其一个零售店张贴一张宣传画，不如一个零售点内紧密张贴3张。在信息泛滥的时代，蜻蜒点水式的营销、宣传、促销，根本就不能给消费者留下任何印象，只有形成一定的规模，才能让有限的投入产生其最大的刺激效应，从而取得最大的效果。规模营销有大量的资金支持当然更好，但并不一定是必须，有限的小资金一样可以做规模来。
本文就是几年前笔者在有限的资金支持下采用规模营销采得成功的例子之一。当时从事营销工作不久，同整个公司一样处于“边学习边营销”的过程，被任命为J省办事处经理前任市场部副理，这给笔者提供了一个学习营销理论和吸收别人的成功营销经验的大好机会。所以才有公司第一份真正取得成功的《C市常规促销方案》——20天实现12000箱的销售量，并被公司在北方区域推广。这里整理出来的是其中的“批市部分”，与大家共享。
春节前换的经销商，我是春节后正式接手C市场。原经销商以前做汽车配件，没有任何酒水经销经验，操作两年了只建立了一定的餐饮网络，而公司产品是三片罐装的热带果汁饮料，主要销售通路应当是在批发市场和商超。公司已经在C市主干道上安装了候车亭灯箱广告，央视也偶尔有广告出现，但在C市的年销售额始终就没有超过50万元，这与公司的要求显然相差太远。
新经销商以前长期做的是坐商式的在当地十分风光的大批发，由国营企业改制而来，有资金实力，所聘用的人员素质也不错，有足够的车辆和仓库，所经销的是康师傅、红牛两个大品牌。负责人也是一个十分开明的人，不仅在接产品前征求业务员的意见，而且对厂家提出的市场运作要求一般比较支持与配合。
经销商的主要网络是批发市场和商超，与公司产品的销售要求基本一致。其中商超的铺市率是100%，但批发市场的铺市仍显不够，最大的不足是餐饮和下县通路，几乎没有。经销商曾做过餐饮，但以失败收场，因而对此有心理障碍。下县则完全由厂家操作，经销商都不知道。
康师傅和红牛只需要经销商将产品铺向自己的网络并保证及时送货即可，产品的销售靠品牌力、厂家的促销活动及厂家自己向下县分销，经销商相对比较轻松，但这也导致了经销商对促销活动的知识和经验的缺乏与不够重视。
接手市场后，经与经销商沟通，笔者将自己的操作思路向经销商作了介绍：先做好市内市场，同时由我负责帮其建立下县分销网络。其中，市内市场的主要精力放在批发市场、零批市场（零批市场即大棚式批发市场，主要向市内餐饮供货、团购及零售）和商超通路，
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基本信息- 作者：佚名
- 来源：普克创业
- 阅读：
- 时间：2007-3-17
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