采购人员的谈判基础

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采购人员的谈判基础

的。

2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量┅..”。

3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。

4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易於预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支援。

6. 计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用於对方很想达成协定，而自己又缺乏足够资讯。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用於你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用於当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。

战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：

1）将问题安重要性排序

2）聪敏的提问以得到尽量多的资讯，而不是“是”或“不是”的回答

3）有效地听

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