面对面的销售活动

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面对面的销售活动

    提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。

    建议

    深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑，销售人员应该是电脑行业的专家；如果卖服装，销售人员就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，销售人员则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。

    但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。

    客户把需求讲出来，对销售人员来讲很重要。销售人员一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要适当地仔细地倾听，当客户的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞客户，去认可客户，客户会变得非常愉快。

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